（报告出品方/作者：华创证券，徐康、洪锦屏）
一、海外成熟寿险市场通常以储蓄型养老年金+医疗保障产品为主
世界上首家人寿保险公司诞生于18世纪初，随后现代寿险登上历史舞台，直至20世纪后半叶，人身险才逐渐占据保险行业的主导地位，保费超越财险行业并持续至今。回顾海外成熟寿险市场的发展历程，其产品体系受经济、人口和政策等因素驱动，历经不断的变迁演进，逐步形成了当前各具特色的产品结构。
（一）美国：全球最大的寿险市场，年金险、健康险和传统寿险三足鼎立
美国是目前全球规模最大的保险市场。根据瑞士再保险Sigma数据，年美国寿险保费为亿美元，在全球市场中的份额为22.6%，位列世界第一；寿险密度为美元/人，远高于全球平均水平（美元/人）。
20世纪80年代前，传统寿险占据美国市场主导地位。美国寿险产品的发展历史最早可追溯到18世纪，简易人身险在初期获得了快速扩张。年前后，美国经济高速发展，居民支付能力提升，杠杆率更高的定期寿险和带有储蓄属性的终身寿险成为保险市场上的主流产品。20世纪70年代末，面对石油危机后日益严峻的通胀和经济衰退问题，美国保险公司顺势推出万能险，以兼具保障和投资理财功能，并满足居民对保险产品缴费灵活性的需求，迅速占据了市场主流地位。
20世纪80年代至本世纪初，美国年金险业务快速增长。20世纪80年代初，保险公司在万能险之外还推出了变额寿和变额年金产品。直至年美国税制改革法案出台了对退休计划的税收优惠政策，包括减税、免税、税收递延等多项激励手段，使得投资年金比直接投资其他金融工具更具有价格优势，当年年金险保费收入增速就达到了峰值（+55.3%）。与此同时，IRA账户体系的完善和资产规模扩张进一步加速了年金险的快速发展。年，美国年金险保费总体上已经超过了寿险保费达亿美元，同比增速12.2%，贡献了寿险业绝大部分的增长。与此同时，资本市场的持续繁荣进一步推动了居民投资需求高涨，截止年美国年金险保费收入达到亿美元，年至年间复合增长率达9.7%。
进入21世纪美国人口老龄化进程加快，商业医疗养老保险需求旺盛，健康险业务迅速崛起。年美国65岁及以上人口占比达12.3%，人均预期寿命也由年的69.8岁迅速增加至76.8岁。日益严峻的人口老龄化趋势使得居民养老和健康医疗的保障需求不断增加，健康险也由传统的费用报销型升级为管理式医疗保险。与此同时，经历了年互联网泡沫以及年次贷危机后，美国利率进入长时间的下行通道，利率敏感性产品如变额年金、变额寿险以及万能险受到冲击，而健康险在此阶段迎来快速发展。年美国健康险保费收入为.1亿美元，年则增长至.4亿美元，增幅达76.4%，复合增长率为3.0%，成为21世纪美国人身险市场最主要的增长引擎。
目前美国人身险市场已形成年金险、健康险和传统寿险三足鼎立的格局。截至年末，美国人身险保费总规模为亿美元，其中年金险保费为亿美元，占比达47.4%，是规模最大的险种；健康险保费为亿美元，占比29.3%；传统寿险保费为亿美元，占比23.3%。在经济发展及消费者需求变化等多重因素的推动下，美国人身险产品体系历经不断演变，目前已达到了较为稳定的市场状态。
（二）日本：全球保险最发达的国家之一，人身险产品以终身寿险和医疗险为主
日本寿险发展全球领先，但优势逐渐消失。日本保险业是以海上保险和火灾保险为中心发展起来的，二战后由于经济恢复、人口数量增长、国民收入水平提高及行业整顿，日本寿险业实现了飞速发展。至21世纪初，日本寿险业市场份额占比超过20%，保险深度与密度也始终高于发达国家和全球平均水平。虽然受经济发展乏力影响，日本寿险业近年在全球市场的份额不断下降（年下滑至10.5%），位列美国和中国大陆之后，但目前依然是世界上保险业最发达的国家之一。
人口结构变化助推日本寿险产品体系不断演进。（1）20世纪50年代后日本经济逐渐恢复，劳动人口增长较快，催生了对死亡和遗属生存保障的产品需求，生死两全险成为当时最受欢迎的险种。（2）年后日本人口老龄化进程明显加快，医疗费用急剧增加、医疗保障和护理需求持续抬升，导致医疗险及长期护理险等健康险产品不断涌现。随后，日本经济进入低增长阶段，居民对低保费、高死亡保障的产品需求迅速增加，定期寿险和终身寿险成为该阶段的主力险种，尤其是保费较低的附有定期的终身保险受到青睐。（3）21世纪以来，日本进入深度老龄化社会，医疗费用持续攀升，居民对寿险产品的需求逐渐从保障生死及家属的权益，转变为对养老和医疗费用的保障，终身寿险和医疗保险需求持续增长。
（三）中国台湾：曾连续13年蝉联全球保险深度榜首，传统寿险产品占绝对主导
中国台湾是亚洲保险业最发达的地区之一。中国台湾的经济总量只有大陆的7%，而年保费收入却超过大陆的1/3，保费增速长期领先GDP增速。自年起，中国台湾保险深度连续13年位列全球第一，年底寿险投保率达到68.3%。根据Sigma数据，截至年末，中国台湾的保险深度为17.4%，其中寿险深度为14.0%，远高于世界各国3.3%的平均水平；人均寿险保费（保险密度）为美元/人，寿险保费规模为.6亿美元，位列全球第九名。
监管环境深刻影响产品演变，储蓄功能一直占据重要地位。（1）年中国台湾颁布《保险法》和《保险法实施细则》，允许开办民营保险，由于当时仍处于大家庭式农业社会阶段，居民可支配收入较低，故能满足储蓄需求的短期生存保险业务最受欢迎。20世纪60年代末，监管有意引导长期寿险业务发展，规定不得签发5年以下的生存保险，产品结构逐渐转变至以10年期的生死两全险为主。（2）至70年代中期，中国台湾市场利率最高达到16%，而寿险预定利率较低，监管要求预定利率低于8%的保单强制分红，由此进入寿险产品的保证分红时代，增额强制分红养老保险（以两全形态为主）和增额强制分红终身寿险成为主流。（3）年监管机构允许美资寿险公司进驻后，中国台湾的寿险市场不断开放并引入生前给付理念，重疾险和重大疾病分红终身寿险开始热卖。同时，随着老龄化进程加快和医疗费用攀升，居民的医疗保障意识被激发，长期医疗险开始盛行。（4）进入21世纪后，中国台湾市场利率持续走低（从6%下降至1%），变额寿险、变额万能险、投连险等投资型寿险产品广受青睐。年金融危机爆发后，投资型险种收益率大幅下行，居民消费心态趋向保守，主流产品重回分红型终身寿险等储蓄类险种。年后寿险公司又开发出预定利率较高的美元等外币寿险保单来满足高收益率要求。
目前中国台湾传统寿险占比超3/4，是最主要的人身险种。由上文分析可见，虽然随着经济发展与社会环境的变化，中国台湾寿险业逐渐在储蓄型险种的基础上发展保障或投资属性，但储蓄功能一直是民众对于保险产品的主要诉求。年中国台湾人身险保费收入为3.2万亿新台币，其中寿险保费为2.4万亿新台币，占比高达75.8%，是最主要的人身险种；健康险和年金险则分别占比12.6%和9.5%。传统寿险等储蓄型产品的规模较大，一方面是因为民众储蓄意识较强，利率下行中保险预定利率高于银行储蓄；另一方面中国台湾居民缴纳人身保险费的支出可以抵扣当期应纳税综合所得额（每人每年扣除额不超过2.4万元），税收优惠政策强化了居民利用保险作为储蓄方式的意愿，从而进一步刺激了储蓄型产品的发展。
（四）中国香港：保险密度和深度现居全球第一，终身寿险产品长期占据主导
中国香港是亚太地区的主要保险市场和全球最开放的保险市场之一。中国香港的保险市场最早起源于年，早期保险公司的业务发展与贸易活动息息相关，主要从事船舶及货物保险，而人寿保险则出现较晚，第一张寿险保单于年面世。二战后中国香港经济不断发展，新中国成立后，英美资本的保险公司也纷纷将原来设在中国内地的机构迁至香港作为其向东南亚扩展业务的据点。随着大量海外资金、技术和人才涌入，中国香港逐渐成为亚太地区的主要保险市场和全球最开放的保险市场之一，业务趋于多元化和国际化。根据Sigma数据统计，年中国香港保险深度为20.8%，保险密度为美元/人，人均寿险保费为美元/人，均居全球榜首；寿险保费总规模为.1亿美元，占GDP比重高达19.2%。
经济发展和相对宽松的监管理念是推动中国香港寿险产品发展的主要因素。（1）20世纪70年代前，中国香港依靠发展迅猛的转口贸易，带动保险业务快速发展。至70年代中期，得益于快速发展的经济形势，居民储蓄迅速增加，促使寿险需求增长，以终身寿险为代表的具有较强储蓄属性的保障型险种成为市场主流。与此同时，大量跨国保险公司进驻中国香港，为市场带来了丰富的寿险产品和管理经验，形成了储蓄型人寿保险、综合保险（危疾、意外保障等）以及保障投资结合保险等多品种并存的发展态势。（2）90年代末亚洲金融危机后，中国香港资本市场迎来牛市，具有强投资属性的投连险、万能险等产品得到迅速发展。（3）年金融危机则使得居民风险防范意识提升、储蓄意愿强烈，投连万能险占比逐渐下降，具备储蓄和保障功能的终身寿险重回主导地位。在这一过程中，中国香港一直奉行“最大支持，最少干预”的宽松监管理念，很大程度上放松了对保险产品、费率和条款的约束，为保险产品创新和发展提供了制度保障。
终身寿险在长期业务产品中占主导地位，中国内地投保人打开新的增量空间。中国香港保险市场的长期业务分为投资连结险和非投资连结险，非投资连结险则下设终身寿险、储蓄类产品和定期寿险三大类。长期以来，中国香港居民的保险需求以保障及储蓄为主，投资需求仅在资本市场繁荣期间出现阶段性发展。根据中国香港保险业监管局披露的数据，21世纪以来，除-年受权益市场景气度上升、投资需求旺盛而被投连险短暂超越外，终身寿险大部分时间都是寿险长期业务保费收入贡献的主力军，在中国香港的寿险产品中占据主导地位。截至年末，中国香港终身寿险保费规模为.7万亿港元，占长期业务保费的65.8%，稳居主导地位；储蓄类产品和投连险则分别占比13.7%和8.7%。与此同时，自年两地开始对中国香港保险业务的销售与购买行为进行合规化监管后，越来越多的内地居民开始选择主动赴港进行投保。根据香港保险业监管局每年公布的内地访客保单业务统计数据，自年起内地居民购买中国香港保险产品的新单保费持续增长，年全年内地居民购买中国香港保险的保费金额达到亿港元，占个人人寿业务新单保费的39.3%，达到近十年保费金额顶峰。随后内地居民购买香港保险的保费金额开始呈现出逐年回落的趋势，尤其是自年下半年起，因受到香港治安环境变化及疫情影响，内地居民赴港受到限制，投保人数锐减。根据中国香港保险业监管局数据统计，年香港长期寿险新增保费内地居民贡献比例仅为0.4%，其中终身寿险占保单数量的33%。
（五）储蓄+医疗保障是亚洲成熟保险市场的主要产品结构
横向对比各国家/地区的产品演进体系可见，海外成熟保险市场目前已普遍形成了以“储蓄+医疗保障”为主的产品形态。（1）美国作为典型的自由市场经济国家，是发达国家中唯一没有实行全民健康保险或国家卫生服务制度的国家，商业健康保障体系成为绝大多数普通美国人获得医疗保障的来源；同时叠加人口老龄化、养老金融市场发达等因素影响，养老年金市场繁荣发展。（2）日本作为亚洲传统与西方文化长期融合的发达国家，虽然由于持续低利率和资本市场低迷，年金险发展受限，但在严峻的人口老龄化背景下，公共医疗基金负担过重、商业医疗保障需求不断升温和政府税收优惠制度引导等因素，共同刺激了医疗保险和兼具保障+储蓄属性的终身寿险高速发展。（3）中国台湾是我国内地代理人制度的引入地，受监管环境深刻影响，储蓄功能一直是民众对于保险产品的主要诉求，传统寿险是最主要的人身险种，保障类产品则以带津贴性质的医疗险为主。（4）中国香港受社会保障不足、老龄化程度较高、人均寿命长、储蓄意愿强烈等因素影响，具有储蓄功能的保障型终身寿险产品长期占据主导地位，尤其是在年金融危机后，市场焦点重新转移到回报较少的储蓄保险和基本保障的寿险保单，近年来更是被内地投保人打开增量空间。
纵向探究海外发达寿险市场的历次转型，最核心的驱动因素可归纳为经济环境、人口结构和监管政策的改变。一方面，经济环境和人口结构的变化，最终将传递影响至消费者需求端：当人口逐步走向中年化、经济增长开始放缓，甚至出现流动性危机时，居民的心态将趋向保守，定期保险、终身寿险等险种相继成为主流；而当人口迈向中老年时，这种趋势一般也很难被逆转，此时社会的养老、看护、医疗保障等需求异常强烈，医疗健康险种逐步增加。另一方面，监管环境和政策的影响，则直接作用于保险产品的供给端，通常直接带动单产品爆发，政府强制规定、大幅税收优惠、放开社保购买等都是带动产品实现阶段性快速增长的直接因素。当经济、人口和政策三方因素的共同影响趋于稳定时，各国/地区人身险产品体系也将进入一个相对稳态的结构。
二、健康服务成为寿险公司盈利增长的第二曲线——联合健康的经验借鉴
美国人身险行业除了传统寿险公司外，管理式医疗机构近年来也取得了迅速发展，其盈利能力普遍高于传统寿险公司。其中，联合健康作为全美最大的健康险公司，是典型的管理式医疗机构，并凭借其强大的资源整合和业务协同能力，实现了保险+健康管理的价值闭环，形成了寿险公司盈利增长的第二曲线。因此，下文将主要以联合健康为例来探讨“保险产品+医疗生态+健康管理”模式的尝试及创新。
（一）联合健康是全球健康险行业的执牛耳者
联合健康医疗起家，目前业务聚焦健康保险和健康服务两大版块，是全球最大的管理式医疗机构。联合健康前身（CharterMedIncorporated）由一群医生和医疗保健专业人士创立于年，年创始团队成员RichardBurke和首次提出HMO（健康管理组织）的医疗政策专家PaulEllwood共同建立了联合医疗保健公司，并收购了CharterMedIncorporated。年，公司推出PBM（药品福利管理）业务，旨在通过重新分配产业链各方利益，为客户提供更合适的处方药方案并降低用药成本，自此踏出了探索“保险+医+药”模式、打造医疗生态的第一步。经过不断发展，目前联合健康的业务版块主要包括健康保险（UnitedHealthcare）和健康服务（Optum）两大部分，凭借着大数据、健康信息和临床专业技术等方面的核心竞争力，公司在主业基础上不断延伸产业链，通过业务整合打造一站式医疗生态平台，产生了强大的协同效应。年，联合健康营业收入.0亿美元，同比+11.8%；归母净利润.9亿美元，同比+12.2%。截至年7月5日，联合健康总市值达到亿美元，在全球健康险上市公司中位列前茅，行业龙头地位突出。
健康保险版块：政策制度利好下联合健康保费持续高增，保险业务夯实成功基础。美国社会医疗保险包括Medicaid和Medicare两种政府公共项目，Medicaid主要面向收入低于联邦贫困线、孕妇、儿童等弱势群体，Medicare则是一项联邦医保与商业保险结合的计划，主要面向65岁以上的公民、部分残疾人等群体。在这一制度安排下，自由化、市场化的商业保险深度参与联邦政府的医疗保障计划，并成为美国医疗体系最重要的组成部分之一。在国家政策的推动和行业利好之下，联合健康保险板块得以保持高速增长，-年间保费收入十年复合增速达到9.4%。年联合健康保费收入达到.3亿美元，同比+12.3%。根据NAIC公布的数据，其中直接承保保费达到.6亿美元，在美国市场中排名第一，占据14.5%的市场份额。具体来看，联合健康的保险业务面向公司/个人、Medicare/退休人群、Medicaid等州政府医疗补助计划，以及海外市场开展，其中Medicare/退休人群对保险收入贡献最大，年占比达45.1%。而在获客能力表现上，Medicare和Medicaid计划是联合健康实现客户增长目标的主要动力，年共贡献新增客户数万人，占总新增客户数的79.7%。
健康服务版块：提供就医、支付、用药等医疗相关增值服务，盈利贡献能力持续提升。联合健康的健康服务业务下设药品福利管理公司（OptumRX）、健康信息技术服务公司（OptumInsight）及健康管理公司（OptumHealth）三家子公司。医院、药店网点以及掌握海量数据，联合健康不断构建服务壁垒，持续累积优势，逐步形成了医疗服务市场的寡头地位。年，公司健康服务收入为.7亿美元，同比增长14.1%，-年的十年复合增速高达18.4%。
OptumRx位列美国PBM市场第二，是联合健康打造医疗生态的关键，对健康服务收入贡献最大。药品福利管理PBM（PharmacyBenefitManagement）诞生于20世纪60年代的美国，是医疗服务市场中的一种专业化第三方服务。PBM企业通过管理协调患者、医院、药房、制药商和保险公司等多方关系，对医疗费用进行有效管理，节省医疗费用支出，增加药品效益，其主要服务内容包括药品采购、药品目录管理、处方集管理、处方审核、药品流通、健康管理等，利润来源则包括向会员或医保计划收取的管理费和服务费、药店回扣返点和议价折扣。由于PBM控费效果显著，近年来越来越多的保险公司与PBM合作赋能保险业务，叠加并购潮因素驱动下，PBM行业头部效应凸显。联合健康旗下子公司OptumRx正是通过广泛布局医疗网点扩大经营范围，并利用规模效应进行成本管理，提升经营收益。截至年末，OptumRx覆盖超过个医疗网点，管理着亿美元的处方药支出，其中包括亿美元的特种药品，并通过零售药房、送货上门、社区健康药房等方式为患者提供全方位的护理服务，根据DrugChannelsInstitute数据，OptumRx管理的处方药支出金额位列美国PBM市场第三。年全年，OptumRx产生收入.1亿美元（同比+4.4%），经营收益41.4亿美元（同比+6.4%），营业利润率达到4.5%（+0.1pct），在健康服务业务中的收入占比高达57.9%。
OptumHealth通过提供疾病预防健康管理与诊疗服务，有效降低医疗保险赔付率，收入呈现快速增长趋势。OptumHealth拥有针对健康、亚健康和非健康客群全流程一体化的健康管理服务，主要可细分为两大类，一是健康生活服务，通过预防医疗、行为健康管理、健康信息记录提醒、生活方式管理等方式减少客户发生疾病的概率；二是疾病治疗管理，通过复杂病管理、慢病管理、肿瘤管理和其他类服务等引导客户使用网络内医疗机构、增加用药和就诊依从性，减少疾病开支。截至年末，OptumHealth在全国范围内拥有万名医生及专家，以及医院及医疗机构。其客户主要为团体客户，并通过直销队伍、战略合作方和外部供应商在雇主、付款人（包括健康计划、第三方管理人、承销商或个人产品中介机构等）、政府机构三个关键领域销售其服务。在网点高覆盖与高效获客双驱动下，OptumHealth创收呈现高速增长趋势，年收入同比增速达31.3%。年OptumHealth产生收入.7亿美元（同比+35.8%），经营收益44.6亿美元（同比+29.9%），营业利润率达到8.3%（-0.3pct）。
OptumInsight对外提供数据服务实现高利润率，对内通过数据支持产生协同效应价值。OptumInsight通过收集分析和整合健康医疗数据，为政府、医疗系统、健康计划、生命科学公司等外部客户提供数据管理、信息系统等服务，并收取产品和服务费。年OptumInsight板块业务产生收入.0亿美元（同比+12.9%），经营收益34.0亿美元（同比+24.7%），营业利润率达到27.9%（+2.7pct），远高于OptumRx（4.5%）和OptumHealth（8.3%）。同时，OptumInsight通过强大的数据系统能力为联合健康集团联系内部各板块的运作，并作为保险主业和健康管理等业务开展的数字系统基础，有效促进业务发展，为专业化和个性化的产品开发、数字动态核保控费等提供坚实支撑，产生协同效应价值。
（二）医疗健康服务赋能保险发展，生态链闭环下支付流量双向强化赋能
联合健康打通保险业务与健康服务，设立管理式医疗机构。分析联合健康的业务模式可见，UnitedHealthcare板块负责保险业务，Optum板块通过整合各类资源打造全周期生态医疗，提供一站式健康服务，包括健康管理、疾病诊疗、配送药品、健康支付、数据支持等。区别于传统寿险公司通过赚取承保利润与投资进行盈利，联合健康以服务驱动保险销售，不仅增强了客户消费体验，同时也降低了盈利对于保险触发概率的依赖性。
HMO模式为主导的联合健康广泛布点，补齐短板增强客户消费体验。传统的保险支付方式是FFS（Fee-For-Service，按服务收费），保医院诊所就医，但需要先行自付全部医疗费用，再通过收据等材料向保险公司索取报销。FFS模式下，保险公司负担约80%的医疗费用，但保费相对较高。而目前美国管理式医疗机构主要分为四种，分别是HMO（HealthManagementOrganization，健康管理组织）、EPO（ExclusiveProviderOrganization，指定医疗服务机构）、PPO（PreferredProviderOrganization，优选医疗机构保险）和POS（Point-of-Service，定点服务组织）。HMO保费最便宜，是管理式医疗机构下最常见的模式，联合健康亦以此为主导，一方面利用低保费特点吸引大量保险客户，另一方面通过广泛布局医疗网点极大程度上克服了HMO计划的网络内就医限制，为患者在就医、用药等方面提供便利。进一步地，联合健康还为客户提供健康账户管理服务，赋能健康支付，为客户创造更多价值，因此较其他管理式医疗模式更大程度地增强了客户的消费体验，提升客户粘性，从而赋能保险业务发展。
联合健康积极探索“医-药-保险”模式，以“医药-保险-医药”生态链闭环强化赋能。健康保险与健康服务双驱动的营业模式，不仅多元化收入来源，还打通了健康保险与医疗之间的生态链。一方面以“医药-保险”方式赋能，引导健康服务场景下的客户购买保险，通过带病体业务创新保险支付流量，增厚保费收入，并以主动管理的方式减少理赔，提高承保利润；另一方面以“保险-医药”方式反馈赋能，将理赔转为医药支付流量，发挥规模效应，加强对医药与医疗服务产业链上游的议价能力，降低成本。
“医药-保险”：带病体业务创新保险支付方式，以服务驱动保险销售。（1）凭借丰富的资源优势，联合健康通过OptumHealth与OptumRx场景消费直接触达患者，带病体业务带来了强大的支付流量，有助于赋能保险销售。在服务体验方面，联合健康将保险转化为支付池，直接对接医疗机构与药店，显著提升了客户通过保险理赔就医、购药的便捷性。同时，通过疾病预防健康管理，介入客户问诊、就医、购药等场景，联合健康提高了与保险客户的互动频次，增强了医疗险的消费体验感，提高了客户粘性。“保险+服务”的模式为客户创造更多的价值，在该模式下医疗险的发展主要由保险服务驱动而非销售。（2）凭借海量的数据优势，OptumInsight向政府、健康计划、医疗机构、生命科学公司等提供数据分析、咨询等服务，并协助政府机构制定相应标准。商务拓展的方式有助于健康保险业务与政府、大企业等机构达成合作，同时相比中介获客可有效降低获客成本。
（三）由于制度环境、带病体业务成熟程度以及资源禀赋等不同，联合健康的成功具有特殊性
美国医保体系中商保深度参与社保，发挥空间大，“医药分家”是PBM业务发展的特殊基础。美国医疗费用支出高昂，年美国医疗卫生支出高达3.2万亿美元，占GDP的17.8%，远高于日本（年为11.1%）、中国（6.5%）等国，但联邦政府的医疗补助计划保障范围有限，政府允许商业保险进行必要的补充。因此，在联合健康的案例中，我们可以看到公司通过对接政府及医疗补助计划，在收入及新增客户等方面受益显著。更重要的是，由于美国实行“医药分家”，医院只有住院药房，医院就诊后需依照处方自行购药，药店等药品销售渠道得以广泛地参与到医疗保险业务中并成为重要终端。在此特殊基础上，美国PBM能够在获得医保计划订单后，与药品生产厂家谈判，以大额订单迫使厂家让利，降低用药成本，并同时反馈赋能医保发展。联合健康正是通过OptumRx业务对接大量潜在客户，广泛布局药店网点，为保险业务引流，并积累患者数据并逐步形成壁垒。
医疗起家更具优势，相比之下，保险起家向管理式医疗发展道阻且长。相比保险业务，管理式医疗机构的发展更加取决于健康服务的专业性，以及对医疗系统与政策的理解和判断。在联合健康的案例中，不容忽视的是，其前身是医疗保健机构CharterMedIncorporated，创始团队是一群医生和其他医疗保健专业人员，并且包括首次提出“HMO”一词的医疗政策专家“管理式医疗之父”PaulEllwood博士，在医疗专业人员的带领下，联合健康才得以快速发展并不断取得佳绩。因此，我们认为管理式医疗机构的真正壁垒在于在其拥有的医疗健康资源，而保险和健康计划只是作为连接客户的媒介和支付工具。
三、回顾我国寿险业40年历程，产品种类从简单走向多元
我国自年开始恢复办理人身保险业务，经过不断探索和对外开放，目前已发展成为全球第二大寿险市场，产品种类也从简单走向多元。根据Sigma数据，年中国内地寿险保费收入为.5亿美元，同比增长6.2%；-年间人身险保费复合增速高达45.4%。
（一）中国寿险产品四十年的发展与变迁：保障与金融属性的相伴相争
-年：以简易寿险和集体养老金产品为主。年前后我国保险业逐渐恢复经营，年中国人民保险公司开始面向全国销售简易人身保险产品，其特点是免体检、保额低、价格便宜，本质类似于提供生死两全和意外保障的银行存单，适合经济收入较低的人群，但实际保障功能有限。同时期团体人身保险、团体人身意外伤害保险等保障程度较低的寿险产品也开始销售。年应国务院要求，中国人保开始经营集体所有制职工养老保险，提供终身年金和死亡丧葬费保障，并在政府支持下取得了迅猛发展。总的来说，这一时期的保险业务主体只有中国人保一家，市场上的寿险产品形式相对简单、保障程度较低。
-年：保障型寿险产品为主导。年改革开放后，我国保险业迎来了新的发展机遇，市场主体快速增长，行业活力明显增强；此外，友邦保险上海分公司引入的寿险代理人制度，彻底改变了以往仅通过团险和门店等“保费上门”的销售模式，国内险企争相效仿，保险代理人规模快速增长。此时单一的产品供给已无法满足客户的多样性需求，继而进入个人寿险产品的第一次创新热潮，涌现了大量终身型产品及定期返还两全保险，保险期限一般为终身，并为客户提供周期性生存给付与终身身故保障。与此同时银行利率大幅波动，最高时一年期存款利率达10.98%。相应地，寿险产品的预设利率也处于高位水平，传统保障型寿险产品的市场竞争力显著增强，和银行储蓄一起成为居民抢购的对象。而自年起，中国人民银行连续八次降息，至年银行一年期存款利率下调至2.25%，同期保监会规定所有寿险产品预定利率不得超过2.5%。至此，不再具有利率优势的保障型传统寿险产品失去了市场竞争力。
-年：更具金融属性的创新型寿险产品占主导。经过多次预定利率下调，我国寿险业开始积极借鉴海外经验，纷纷推出创新型寿险产品以兼具保障、储蓄和投资功能，从而通过投资收益弥补不高于2.5%的预定利率，增强产品的市场竞争力。年中国平安率先推出投资连结保险，将寿险保障和股市收益相结合，成为当时的“爆款”产品。随后，中国人寿卖出第一款分红险，友邦、中宏人寿也纷纷跟进。年太保则卖出国内第一款万能寿险，其灵活性与理财特征广受市场欢迎。至此，投连、分红和万能险作为创新型寿险产品的主要形式，在新千年之后的中国市场上大放光彩，并实现了对传统险种的赶超。截至年，创新型寿险产品新单保费在人身险产品中的收入占比已高达62.3%，成为寿险保费增长的主要动力。年金融危机后资本市场波动剧烈，年保险业新会计准则又规定万能险和投连险的保费只能计入保障部分，但分红险可全部计入保费，因此寿险公司纷纷调整资源投向，分红险产品迎来快速发展期。
-年：万能险与传统险双核心阶段。在这一阶段共有两条逻辑主线引领寿险产品发展变革：（1）放开保险资金运用限制使得万能险迎来爆发式增长。自年起保监会陆续发布10余项保险资金运用新政策，进一步放开不动产和股权的投资行业和领域、允许保险资金投资银行理财信托等金融产品，随后又放开了投资创业板、优先股、创业投资基金等政策。随着资金运用范围的扩大，保险公司投资获益能力显著增强，万能险产品收益率也持续走高。以中国人寿瑞安两全保险（万能型）为例，其结算利率在年7月仅为3.9%，年末则提升至5.05%。此外，年万能险费改还取消了最低保证利率不得超过2.5%的限制，产品收益有了更高的设计空间，万能险的吸引力大幅提升，在寿险保费收入中的占比从年的23%迅速增长至年的37%。（2）费率市场化改革带动传统型寿险快速增长。年保监会放开了普通型人身险预定利率最高2.5%的限制，有助于降低保单价格、增强产品保障力度，普通型人身险费率改革正式启动。年起，部分保险公司将主力产品从预定利率2.5%的分红险转为更高预定利率的传统险，掀起了传统险保费的激增浪潮。据统计，这一阶段传统险保费占比从年的10%大幅增至年的36%，从而形成了保障型和投资型寿险产品并驾齐驱的竞争态势。
-年：监管引导回归保险保障功能，重疾险迎来快速发展。虽然中短期存续型万能险的火热刺激了人身险市场的发展，但也带来了高利率、短借长投、短期借款化等问题。另外由于部分公司利用万能险带来的保险资金在二级市场频频举牌，引起“宝万之争”等乱象，保监会陆续出台政策对万能险产品进行严监管，要求“保险姓保”、产品回归保障本源。年5月23日，原保监会下发《保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为通知》（简称号文），一方面限制快速返还与附加万能账户产品的发展，明确禁止万能险、投连险以附加险形式存在，随即万能险上涨势头即被终止，年保户投资款新增交费（以万能险保费为主）增速同比下降34.8%。另一方面号文引导寿险业积极发展保障型产品，作为“类寿险”的重疾险产品凭借长久期、一次性给付等特征高度满足供需双方的需求，得到了快速发展。根据银保监会数据统计，将健康险划分为疾病险、医疗险、护理险三大类之后，主要由重疾险构成的疾病险长期占据50%以上的健康险市场份额，年到年重疾险在健康险保费收入中的份额从42.6%提升至58.7%，成为市场上保障型人身险的主流产品。
年至今，主流产品重疾险销售不断下滑。经历了-年的高速增长后，年重疾险新单保费已从千亿规模平台掉落，出现自年以来的首次负增长。年起疫情影响更是加剧了客户收入及现金流的不确定性，对保单销售产生了较大负面影响。年初，《重大疾病保险的疾病定义使用规范（年修订版）》下的新旧重疾险产品正式切换，新版重疾定义将检出率高的部分类型甲状腺癌等剔除重疾范畴。在保险公司“新不如旧”的强宣导之下，市场上掀起了一股“炒停”热潮，虽然短期带动销售数据大幅上升，但也加速消耗了存量市场，随后重疾险保费便又继续回落，陷入销售静寂期。根据银保监会数据，年我国重疾险总保费收入.6亿元，同比下滑6.7%，是近6年以来的首次负增长。在新业务价值方面，以平安人寿为例，-年其代理人渠道的重疾险新业务几近腰斩，年更是跌落至亿元，同比下降51.4%，增长颓势可见一斑。
（二）重疾险作为近年寿险市场主角产品，销售遇冷受渠道、产品和客户共同影响
重疾险于年被引入中国市场，从年开始成为市场上保障型人身险的主流产品，是多方共同选择的结果。对监管而言，重疾险顺应了“回归保障本源”的导向，是“正确”的产品方向。对保险公司而言，重疾险新业务价值率和剩余边际率较高，是寿险公司最重要的新业务价值来源。对代理人而言，重疾险直指人们的健康保障需求，而且是保险公司首年佣金率最高的业务之一，代表着稳定和可观的收入。对消费者而言，健康风险是最容易感知的风险之一，重疾险一定程度上缓解了大众对日益走高的大额医疗费用支出的焦虑，以上因素共同促成了重疾险在国内市场的快速发展。以平安人寿为例，长期以来重疾险都是其最重要的新业务价值来源，根据中国平安年报披露，年代理人渠道重疾险NBV占公司新业务价值总额的75%，此后虽有所下降，但年仍有将近亿元、占比66%，依然是公司最重要的利润来源。
近年代理人持续脱落，渠道困境进一步加大重疾险销售难度。过去，寿险代理人数量的多寡在很大程度上一直是保险公司，特别是大型保险公司核心竞争力的重要体现。以中国平安为例，其重疾险新单保费和代理人人数呈现出高度相关性。年原保监会取消代理人资格考核后，平安人寿的代理人数量急剧增加，重疾险新单保费随之走高，-年重疾险新单保费和代理人数量先后达到顶峰，分别为万亿元和万人。而自年起，平安的代理人规模大幅下滑，重疾险销售也急转直下。人力规模之所以能成为影响重疾险销量走势的最大因素，主要原因在于大部分新人入司后，为了尽快达成业绩目标并获取高额佣金，第一笔保单通常先“自保”和“互保”重疾险，而未得到充分培训的大部分代理人，在客户资源用尽后无法找到新客户，只能被考核清退，从而产生了寿险行业“大进大出”的人海发展模式，这一销售模式的精髓就在于保险公司的代理人同时也会成为公司的客户。根据中南财大《中国保险发展报告》，中国保险代理人净流入规模在年达到顶峰为.3万人，而年净流失人数达.1万人。经过粗放式的发掘之后，人海战术已经难以为继，客户开发及产品销售陷入困境。
就产品本身而言，重疾险价格较高，保障相对全面但效率不高。当前市场上的重疾险产品已基本形成了“重疾+轻症+身故”打底，配合某些高发疾病额外给付责任的固定模板，看似保障全面，可效果却是功能杂糅导致保障效率不高，且市场产品同质化严重。以平安福为例，作为平安人寿重疾险系列的开山之作，它是年行业内第一款费率市场化的产品，对当时的人身险市场产生不小冲击。平安福的保障责任较为简单，身故或者罹患30种重疾（包括最为高发的25种重疾）就可以取得赔付，随后历经9次迭代，形成了保障扩围、经典延续、保障灵活的产品形态。具体来看，平安福延续综合保障的产品定位，涵盖疾病、身故等多种责任，其中疾病责任拓展至种，包含种重疾和40种轻症；保障更加灵活，可附加特疾专属保障，满足客户个性需求。但就保障程度本身来看，50万元的保额（保终身，20年交）对应保费稳定在1.4~1.6万元，杠杆效应缺乏显著优势。
近年来惠民保、百万医疗等产品涌现，更是对重疾险销售空间形成一定挤占。惠民保本质是一种补充医疗险，主要报销被保险人患病、特别是患重大疾病后的医疗费用，保费普遍较低，投保环节通常不需要核保，对患有既往症的被保险人非常友好。以年沪惠保为例，年缴保费仅为元，即可获得医保范围外最高万元的医疗保障，杠杆极高。凭借着这些优点，近年来惠民保快速兴起并风靡全国。据不完全统计，截至年底全国总计推出款惠民保，参保人次达1.4亿，保费约合亿元。此外，百万医疗险产品近年也不断迭代升级以满足消费者需求，据统计年百万医疗险的保费规模超过亿元，用户突破万人，成为健康险市场的重要组成部分。以平安的百万医疗产品E生保升级版为例，30岁、1万元免赔额的条件下保费仅需元，一般住院保额高达万元，保障杠杆极高。对大多数消费者直观而言，有政府背书、普惠力度更强的惠民保等短期医疗险，以及受到互联网渠道热捧的低保费、高保额的百万医疗险性价比较高，而重疾险原有的疾病风险转嫁功能及杠杆优势也不再凸显，发展空间进一步被挤压。
疫情影响更是加剧了居民收入不确定性，叠加消费客群结构变迁，人情保单销售难度显著增加。年起新冠肺炎疫情的持续冲击和影响远超预期，居民消费需求持续被压制，根据西南财经大学《疫情下中国家庭财富变动趋势—（Q1）》显示，超五成金融资产或年收入5万及以下的家庭报告其财富减少，不同收入组家庭都调整储蓄、消费计划，尤其是低收入家庭显著增加储蓄减少消费。疫情带来的不确定性下，居民的消费和投资的能力、意愿下降，而保险本身作为逆人性产品，本质上是用现在的钱覆盖未来不确定的风险，在一定程度上属于非必需品。赔付的滞后性及不确定性使得消费者对保险产品的获得感较低，态度也更趋于谨慎。另一方面随着人口结构变迁，80后乃至90后逐渐成为重疾险的主要消费人群，根据年平安人寿与复旦大学保险科技实验室、中国保险与社会安全研究中心、中国银行保险报发布的《城市新中产保险消费生态报告》显示，在-年间平安各年龄段的新增保单中，80、90后的保险购买比例呈上升趋势，在年更是达到当年新增保单的近半数。具体以平安人寿主力重疾产品“平安福”的保单数据作为观测对象，80、90后投保“平安福”合计占比72%，成为“平安福”消费主力，重疾险客户日益年轻化。80、90后群体伴随着互联网成长，相较于长辈有更充分的信息获取渠道，也更容易以自主学习的方式了解、比较和购买保险产品。因此，重疾险基于传统人力驱动的“人情保单”销售模式效果明显下降。
（三）资产保值增值和养老储蓄需求持续释放，增额终身寿崭露头角
资管新规重塑理财环境、阶段性权益市场波动等影响下，增额终身寿险产品迎来发展机遇。年资管新规要求银行打破刚性兑付，意味着银行保本保息的理财产品只剩下保险品类，储蓄理财类保险产品迎来发展机遇。同时，疫情影响使得居民风险偏好降低，叠加权益市场波动、长端利率不断下行等环境因素，消费者对高收益确定性的保险和理财产品需求迅速提升。增额终身寿险最初于年上市，由于具有资金灵活度高等特征，自年预定利率3.5%-4.%的年金险产品陆续停售后就脱颖而出。根据中国保险行业协会关于年银行保险渠道发展的报告显示，增额终身寿险目前占据银保市场绝对主流地位，并在期交产品年度销量前十的产品中占据七席。而年起增额终身寿险又成为各大险企代理人渠道的主推产品，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险等纷纷推出相应产品，以期补充保费缺口。
增额终身寿险受到追捧，主要在于有较强的保证收益属性，同时还提供生命安全保障、保单贷款、年金转换等功能。1）长期复利，收益稳健。增额终身寿险收益刚性兑付，交费期结束后即可锁定复利3.5%的长期利率，能够应对利率下行风险，并有利于长期持有增值，适合作为养老储备。2）保费固定，保障终身。作为一款保障类资产的终身寿险，增额终身寿的身故保障和现金价值均在合同载明，缴纳的固定费用不变，合同一经成立保障终身。3）规划灵活，周转方便。增额终身寿险可为客户提供灵活的现金流，既可通过减少保额退出部分现金价值，也可以申请保单贷款实现资金融通。以中国平安的盛世金越产品为例，该产品于年3月上市，是一款兼具稳定收益和灵活变动的保险产品。在交费期满一定年度后，其现金价值和保额开始按约3.5%的增速逐年递增，可增长至终身，时间越长，现金价值越高；如被保人不幸身故或全残，保险金按照年度保额、现金价值及所交保费的比例三者取大给付，有效抵御人身风险；此外还支持保单贷款功能，最高可贷现金价值的80%。得益于以上优势，增额终身寿险近来受到消费者追捧，在当前重疾险销售踯躅不前的情况下，对保险公司的产品结构形成了有力补充。
四、我国寿险业的未来产品方向：优化结构、服务赋能
历经四十年发展变迁，当前我国人身险市场正处于新一轮的转型阶段，既站在旧周期的尾巴上，更处于新时期的萌芽中，唯有优化升级产品结构、依靠服务赋能销售，才能带领寿险业尽早走出高质量发展的转型之路。
（一）重疾险非“明日黄花”，错位竞争优势仍在
高潮紧接着瓶颈，重疾险市场仍有潜力。长期以来中国是世界上最大的重疾险市场，重疾险保单量一度占到全球的80%，在国内健康险保费收入中占比约六成。近三年来重疾险在前期高增长导致的需求透支后，持续显现销售疲态，对保险公司新业务的贡献度也明显降低。虽然作为国内人身险业扩张的一条捷径，未来重疾险的发展之路注定不如以前好走，但市场也远非达到“饱和”状态，只是昔日粗犷打法弊端积累下的“卖不动了”。从产品视角来看，重疾险具有收入补偿优势，与短期医疗险存在区别。重疾险作为立足于长期的类寿险产品，更多定位是对客户罹患重疾后潜在的收入损失补偿和治疗后期的康复护理费用支持。而惠民保、百万医疗险等产品，只是覆盖社保体系外的部分医疗费用且保障期限很短，其功能并不能与重疾险混淆。从一定程度上讲，重疾险与短期医疗险是存在错位竞争的，且后者是前者的补充，不能完全横向比较。
从客户视角来看，当前重疾险保障缺口较大，覆盖水平仍有提升空间。重疾险是对个人基本医保不足者需求的有效补充，但根据中国精算师协会发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（）编制报告》，截至年重疾险产品的件均保额只有10.8万元，而重大疾病平均医疗费用在10万-80万元之间，两者存在明显的不匹配性，并未体现出弥补个人健康保障缺口的优势。随着时间的推移，这一保障缺口恐将更加明显，中高端人士的重疾险增保需求和潜力，还有很大的二次挖掘空间，增加保障力度是必然趋势。
从保险公司视角来看，需要培养专业性更强的营销团队，并在产品形态上进行创新。由于过往整个保险行业对一二线城市的重疾市场已经进行过一轮“粗放式”的开发，下沉市场的消费能力和保险教育理念等又稍有不足，因此，未来重疾险要想形成增量，最重要的就是培养优质的代理人队伍，真正从需求出发，打消客户顾虑、偏见甚至是被以往误导销售“伤害”的感受，并为他们提供量身定制的保险方案，更自然地激发客户的购买和增保意愿，从而做好老客户的二次开发并引导“Z世代”新兴人群的购买。同时，随着未来重疾定义的规范化和疾病数量的合理化，险企也要从产品形态上去做真正的创新，将产品线丰富化、精细化，将产品分级分层去适应不同的人群；适时考虑做轻责任、做高杠杆，多开发非赔付型的重疾险产品形态，或提供更多失能损失保障、康复医疗管理服务等特色服务条款，而不仅仅只是通过噱头营销“虚张声势”。
（二）把握储蓄及医疗保障险的创新突破口，丰富产品供给
1、年金和终身寿险等储蓄型产品有望持续发力
养老年金险产品在中长期内预计有确定性的增长。对比美国寿险产品市场结构，不难发现我国养老年金的发展明显滞后，而由于文化、社会和历史因素影响，我国消费者对储蓄理财的偏好十分强烈，甚至在中短存续期产品畅行的—年，很多保险产品基本没有任何保障功能，而是作为纯理财产品直接与银行销售的其他金融产品展开竞争。虽然这一现象反映了保险企业在经营决策上的错位，但是另一方面也映射出消费者对理财产品的强烈需求。与此同时，日益严峻的人口老龄化形势不断提升居民养老需求，中国保险行业协会发布《中国养老金第三支柱研究报告》中预测，未来5—10年时间，我国养老金缺口将扩大至8—10万亿。配置养老年金险作为大众可操作且比较直接的满足养老需求的方式，可以通过生存保险金、特别生存保险金、身故保险金和满期保险金等，有效为被保人提供养老保障，也有助于为保险公司贡献高额保费规模，实现快速“上量”。根据中国平安年报披露数据，年年金险保费收入仅有24.6亿元，占全部保费收入的1.1%；而年年金险保费收入迅速增加至.0亿元，规模增长近45倍，占全部保费收入的14.8%。
增额终身寿优势明显，但需